¿Cómo posicionar una idea en la mente de las personas?
Posicionar una idea en la mente de las personas no es un acto espontáneo ni un golpe de suerte comunicativo. Es un proceso que ocurre en la intersección entre la narrativa, la repetición, la emoción y la atención selectiva.
En un entorno saturado de estímulos, solo unas pocas ideas logran atravesar el ruido, colocarse en la conciencia colectiva y convertirse en referencia cotidiana.
El papel del Sistema Reticular Activador Ascendente en la atención y la relevancia
Este artículo plantea una teoría clara:
Una idea se posiciona eficazmente cuando sus estrategias de difusión están diseñadas para estimular el Sistema Reticular Activador Ascendente (SRAA), el mecanismo neurológico que decide qué es relevante y qué es ignorado por el cerebro humano.
1. Qué significa realmente “posicionar una idea”
Posicionar una idea no es que la gente la conozca, sino que:
- La reconozca rápidamente
- La asocie con una emoción o necesidad
- La perciba como relevante para su vida
- La repita, defienda o actúe en consecuencia
Cuando una idea se posiciona, deja de pasar desapercibida y pasa a formar parte de la manera en que interpretamos lo que nos rodea. De pronto, ese tema empieza a aparecer “en todos lados”, no porque sea nuevo, sino porque ahora nuestra atención está puesta ahí.
2. El Sistema Reticular Activador Ascendente: la puerta de entrada a la mente
El Sistema Reticular Activador Ascendente (SRAA) es una red neuronal ubicada en el tronco encefálico que regula:
- La atención
- El estado de alerta
- La selección de estímulos relevantes
Su función principal es decidir qué información merece pasar a la conciencia y cuál debe ser descartada. En otras palabas, funciona como el filtro de spam del correo. Cada día llegan cientos de correos, pero solo unos pocos llegan a la bandeja principal. El resto no desaparece: simplemente no lo ves. Así funciona este sistema con la información a la que recibimos constantemente.
El cerebro humano está expuesto diariamente a millones de estímulos sensoriales, visuales, auditivos y simbólicos, provenientes del entorno físico, los medios, la tecnología y la interacción social. Diversos estudios en neurociencia cognitiva y psicología de la atención demuestran que la capacidad consciente del cerebro es limitada, por lo que no procesa todo lo que percibe, sino que selecciona.
Por decirlo de otra forma, el SRAA funciona como un editor: no recibe toda la información tal cual llega, sino que la filtra, la ordena y decide qué merece pasar a la conciencia. Sin este filtro, la mente se vería rebasada por una cantidad de estímulos imposible de procesar.
Lo que no activa el SRAA, simplemente no existe para la mente consciente.
3. La relación directa entre idea, estrategia y SRAA
Aquí entra el núcleo de la teoría:
Las estrategias de posicionamiento exitosas no convencen primero; activan el SRAA primero.
Una idea se vuelve visible para el SRAA cuando cumple al menos una de estas condiciones:
- Es emocionalmente relevante
- Se relaciona con un problema personal o colectivo
- Se repite de forma consistente en distintos contextos
- Se conecta con creencias previas
- Genera contraste, novedad o sensación de amenaza u oportunidad
Por eso muchas ideas “correctas” fracasan y otras “simples” triunfan: no es un tema de lógica, sino de activación atencional.
4. Estrategias para estimular el SRAA y posicionar una idea
4.1 Repetición estratégica (no saturación)
El SRAA se activa por frecuencia, no por impacto aislado. La idea debe aparecer:
- En distintos formatos
- En diferentes momentos
- Con el mismo núcleo conceptual
Una idea se consolida en el Sistema Reticular Activador Ascendente cuando se expone entre 5 y 7 veces dentro de una ventana de 7 a 21 días, con espaciado estratégico y variación de formato. Exposiciones concentradas generan saturación; exposiciones demasiado distantes diluyen relevancia. Este principio se relaciona con la curva del olvido formulada por el psicólogo alemán Hermann Ebbinghaus, que muestra cómo la repetición espaciada fortalece la memoria.
La repetición genera familiaridad, y la familiaridad se traduce en relevancia.
4.2 Asociación emocional
El cerebro recuerda primero lo que emociona, no lo que simplemente se explica de forma racional.
Por ejemplo: una campaña que enumera datos técnicos sobre inseguridad puede ser comprendida, pero olvidada. En cambio, una historia breve sobre una familia afectada por un asalto, contada con carga emocional, se fija con mayor fuerza en la memoria, aunque contenga menos información objetiva.
La emoción actúa como un marcador de importancia para el SRAA. Aquello que genera miedo, esperanza, orgullo o indignación es interpretado por el cerebro como algo que merece atención inmediata y futura. La emoción es el lenguaje natural del SRAA.
4.3 Enfoque en problemas concretos
El SRAA responde mejor a problemas percibidos que a soluciones abstractas.
Por ejemplo: decir “vamos a mejorar el sistema de movilidad urbana” es una solución abstracta. En cambio, decir “pasas dos horas diarias atrapado en el tráfico y llegas cansado a casa” conecta directamente con una experiencia cotidiana.
El cerebro presta más atención cuando identifica un problema que reconoce como propio, porque activa mecanismos de supervivencia, protección y mejora personal.
No se posicionan ideas generales; se posicionan respuestas a preguntas internas como:
- “¿Esto me afecta a mí?”
- “¿Esto explica lo que estoy viviendo?”
- “¿Esto pone en riesgo o mejora mi situación?”
4.4 Simplicidad cognitiva
Una idea compleja no activa atención; la dispersa. Las ideas posicionables:
- Se pueden resumir en una frase
- Se entienden sin explicación técnica
- Se pueden repetir sin deformarse
La simplicidad reduce el esfuerzo mental, y el cerebro tiende a priorizar aquello que exige menos energía cognitiva.
4.4.1 Ejemplo de Simplicidad cognitiva
(caso: calles con tierra y basura en la ciudad)
Mensaje complejo (alta carga cognitiva)
“Se implementará un programa integral de saneamiento urbano enfocado en la reducción de partículas contaminantes, optimización de los servicios de limpieza y mejora del entorno urbano.”
Qué pasa en el cerebro:
- Lenguaje técnico y abstracto
- Requiere esfuerzo para entender
- No genera imagen mental clara
- El SRAA no detecta urgencia personal
Mensaje correcto pero abstracto
“Vamos a limpiar la ciudad.”
Qué pasa en el cerebro:
- Se entiende
- No conecta con una experiencia concreta
- No activa emoción
- Se olvida rápido
Mensaje con simplicidad cognitiva
“Observa las calles de la ciudad: están llenas de tierra y basura.”
Qué pasa en el cerebro:
- Genera imagen mental inmediata
- Apela a una experiencia cotidiana visible
- No necesita explicación
- El SRAA lo marca como relevante
Mensaje óptimo
(problema + beneficio en una sola frase)
“En una ciudad limpia se vive mejor.”
La simplicidad cognitiva consiste en mostrar la realidad tal como la persona ya la vive, sin filtros técnicos ni explicaciones largas.
Desde la lógica del SRAA:
- Lo visible vence a lo explicado
- Lo cotidiano vence a lo conceptual
- Lo simple se recuerda y se repite
4.5 Coherencia y consistencia
El SRAA aprende patrones. Si la idea cambia constantemente de forma, tono o significado, el cerebro la clasifica como ruido y deja de prestarle atención.
Aquí aparece el concepto de confianza atencional: es la percepción inconsciente de que un estímulo es estable, predecible y confiable, y por lo tanto merece seguir siendo atendido.
Cuando una idea se presenta siempre con el mismo eje conceptual, el cerebro la reconoce rápidamente, reduce el esfuerzo de procesamiento y le da prioridad.
La coherencia no solo genera credibilidad; genera seguridad cognitiva, lo que fortalece la atención sostenida.
5. Del posicionamiento al hábito mental
Cuando una idea logra activar repetidamente el SRAA:
- La persona empieza a notarla en todos lados
- El cerebro busca confirmaciones externas
- La idea se integra a su marco mental
- Se convierte en referencia automática
En ese punto, la idea ya no necesita ser empujada: se reproduce sola.
El verdadero poder de una idea no está sólo en su contenido, sino en su capacidad para entrar al sistema de prioridades del cerebro humano.
Quien entiende cómo funciona el Sistema Reticular Activador Ascendente deja de competir por atención, empieza a diseñar relevancia y a sembrar ideas.
Posicionar una idea no es gritar más fuerte, es hablarle directamente al mecanismo de la persona que decide qué merece ser escuchado.